Quelques données sur les commerciaux
Temps de lecture estimé : 3 minutes

Les commerciaux en chiffres

Quelques données sur les commerciaux

Le Baromètre de la fonction commerciale 2014-2015 des Dirigeants Commerciaux de France (www.reseau-dcf.fr) nous fournit des informations très intéressantes !

37% des Directeurs Commerciaux considèrent que recruter des profils commerciaux est plus difficile par rapport aux 5 dernières années. Pourtant plus de la moitié d’entre eux (53%) considèrent que la difficulté est similaire.

Seulement 22% des entreprises souhaitent créer des postes commerciaux d’un nouveau genre, pour s’adapter à l’évolution des marchés, des méthodes de vente.

L’embauche des jeunes est en pleine explosion, 75% des recrutements prévus seront des profils ayant moins de 10 ans d’expérience ! Selon l’enquête menée par les DCF, 1 entreprise sur 2 a recruté des débutants dans les deux dernières années, cela signifie aussi qu’une entreprise sur 2 ne recrute que des profils expérimentés et donc il est nécessaire pour les jeunes d’avoir, soit en stage, soit en alternance, une 1ère expérience professionnelle.

Selon Lionel DEHORS, Fondateur et Dirigeant de CCLD Recrutement, « les jeunes diplômés ayant réalisé une alternance ou disposant d’une première expérience sont très appréciés des recruteurs. »
 Il déclare également que les difficultés de recrutement conduisent « de plus en plus d’entreprises (46%), à externaliser leurs recrutement à des professionnels ».

Les 3 critères majeurs dans le cadre d’un recrutement d’un jeune diplômé sont les suivants :

  • profil général du candidat (comportemental) (31%) ;
  • un début d’expérience terrain (ex : CDD, stages, période d’apprentissage…) (25%) ;
  • le diplôme commercial / école de commerce (24%).

Cela prouve que le coté comportemental et l’expérience sont les deux éléments clés dans le cadre d’un recrutement.  On ne se distingue plus par le diplôme, même si il reste un passage obligatoire.

En terme de compétence, les futurs commerciaux devront développer une adaptabilité et des connaissances sortant du domaine purement commercial en particulier au niveau relationnel et dans la création et l’animation d’un réseau. D’autre part, les commerciaux de demain (et d’aujourd’hui !) doivent avoir des compétences digitales !

Dans le profond changement qu’opère la fonction commerciale aujourd’hui, selon Jean Pierre ROY, Directeur des programmes Bac+4/+5, MSc & MBA, IDRAC, Ecole de commerce : « la relation physique doit être exceptionnellement soignée. Le commercial doit être « tisseur de liens forts, différenciateurs et durables avec ses clients ».

Mais pourtant, près d’1/4 des managers commerciaux ne sont pas pleinement satisfaits des compétences ou du niveau de formation de leurs commerciaux.

3 hypothèses peuvent être envisagées :

  • la difficulté à recruter les bons profils ;
  • des lacunes des managers eux mêmes pour faire monter leurs collaborateurs en compétence ;
  • certains commerciaux ne sont pas « à leur place ».

Terminons sur une note positive, cette profession reste confiante et responsable et un des leviers de leur motivation est l’épanouissement personnel. Il faut donc, en tant que manager, se concentrer sur les individualités plutôt que chercher à satisfaire de manière collective. Et faire passer des entretiens difficiles !!

Pourquoi ?

Une récente étude du site Glassdoor (www.glassdoor.com/research) met en avant le fait qu’il existe un lien entre la difficulté de l’entretien et le bonheur des employés au travail. Selon cette étude, une difficulté de 10% supérieure la moyenne ferait monter de 2,6% le niveau d’épanouissement professionnel. Il semblerait que les recrues soient heureuses d’être embauchées par une entreprise exigeante !

Mais attention quand même, les candidats apprécient être challengés pas traumatisés !

La solution pour votre recrutement, Bras Droit des Dirigeants !

Bras Droit des Dirigeants, c’est l’expert du développement commercial en temps partagé qui vous propose toutes les missions d’un directeur commercial. Nous vous proposons de vous accompagner dans votre recrutement ou dans le cadre de missions de direction commerciale externalisée.

En tant que directeur de l’agence de Tours, je vous propose un audit gratuit si vous êtes dans le coin.

 

Julien Hellio

0 réponses

Laisser un commentaire

Participez-vous à la discussion?
N'hésitez pas à contribuer!

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *